华为大客户销售项目课程
大客户销售中的常见痛点
1、无法获取客户信息，无线索
2、不了解客户，走不进客户圈子
3、不知道什么时候在客户面前说的话
4、信息获取能力弱，缺乏关键信息
5、 订单长期保留，无法下架
6、顾客蜂拥而至时，没有打法和战斗阵形
7、项目无竞争优势，被对手抢单
8、找错关键决策者事倍功半
9、计划总是被竞争对手打压
10、无法把握合约机会，失去机会点
11、不知道如何判断客户关系的好坏，不能及时推进
12、 面对客户
课程优势
1、正确理解客户关系的方法
2、梳理客户，匹配不同方案
3、掌握客户细分方法，准确划分客户
4、学习华为早日打开市场的法宝
5、了解客户权力分布，精准投放营销资源
6、分析客户决策链，加快客户决策
7、掌握合同谈判技巧，让价格不再被压制
8、系统学习华为大客户销售流程技巧
n课程目标
帮助所有与销售相关的员工
1、夯实大客户销售基本功，夯实基础
2、系统建立个人销售流程，轻松接单
3、梳理销售项目管理规则及团队协作
4、提高重点项目中标率，打硬仗
线上训练营：线上视频投放，每天3小时直播内容线下课程：线下投放，每期2天（每天6小时）
教学目标
企业主、营销客户经理、客户总监、营销负责人
课程框架
《学华为·大客户销售技巧》系统地拿人办事学习华为核心销售技巧
如何分析？如何完成？从陌生客户到亲密伙伴。
1.客户关系
客户线是第一生产力
什么是客户关系？
2. 一般关系
客户关系必须透明，不能Bet
P如何打通客户关系的点、线、面
3.关键关系
如何寻找重点客户？锁定关键决策者。
知己知彼，建立联系，升级信任，常回头
如何判断客户关系的程度？
4、组织关系
如何在公司层面与公司交谈
我们可以聊天，建立，交叉，认识彼此
组织客户关系拓展的常用手段
5、销售线索
客户关系生成和管理 销售线索
销售线索来源的8个维度
输出工具 1
1、一般客户关系拓展法
2、重点客户关系判断表
3、组织权力图
4、组织客户关系维护工具
5、销售客户漏斗
6、挖矿需求
了解业务痛点并确认痛点
客户痛点链
7、验证机会
需求和期望分析
项目分析将如何进行？
8、程序通信
与客户一起创造解决方案
展示项目的核心价值
9、投标策略
综合方案、报价策略、配置策略
nVersion 策略、业务术语策略、事务模型策略
10、合同谈判
合同谈判的方法和技巧确定目的，实现双赢
输出工具
1、销售线索来源维度表
2、销售项目委任书
3、竞赛分析评价表
4、销售项目周报
5、项目报价策略表
《学习华为销售阵形与打法》集团团队及阵形体系，学习华为销售核心技能第一天：Team one 如何打造销售团队？如何设计能力模型？从单兵到军队。
1、质量模型
如何培养不同的人才素质
2、能力模型
基本能力：沟通、信任
在那里培养销售能力
3、文化模式
核心价值实践与文化
奋斗精神与保障
4、激励模式
销售团队激励设置
如何解决团队牵引力
输出工具
1、销售人员五星级典范
2、破冰演习
三、激励要素规则
Day 2：编队顺序在哪里？如何跟进？如何取胜？从单打到组合拳。
5、销售铁三角形成
三个代表性角色设定
铁三角团队运作流程
6、赢得班长之战
强化前线，大后台团队与实战训练相结合，将军培养将军
7、从前线指挥炮兵
面向业务的销售流程
以订单为导向的目标人员配置
输出工具
1、销售行动清单
2、销售组职责及分工
《学华为销售大赛暨红蓝军演》练习赛，用订单系统学习华为销售核心技能
第一天：如何打造一支有竞争力的销售团队？如何设计能力模型？从劣势到优势。
1、红蓝钻
如何在极端环境下发展销售
各种竞技场景演练
2、向华为学习狼性
营造狼性销售团队文化
把营销资源用到极致
以目标为导向的结果文化
1、SWOT分析表
2、竞争优势分析战略图
第二天：接单——订单在哪里？如何跟进？如何取胜？变被动为主动
3、 商务谈判如何开始。
与谁交谈以及他们是什么
4、芯片分选
资源盘点客户需求表
福利和职位
5、合同谈判
释放客户阻力点
销售谈判中的进攻策略
销售谈判中的防御策略
起草合同条款的技巧
6、销售项目管理
客户满意度管理
项目交付及售后服务
如何处理客户投诉
输出工具
1、资源清单
2、谈判策略清单
3、销售项目交接会

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