客户关系就是生产力。
创业之初，华为号称产品三流，市场一流。在华为三十多年的发展历程中，在全球征战的过程中，经历了无数巨大的市场挑战，甚至危机，而没有倒下的稳固客户关系，因为华为在克服这些挑战。

华为的客户关系管理体系、规范和方法论在2008年到2010年趋于成熟，2010年以后形成了更加严谨和完整的实践科学。

任总曾说过：“华为的产品可能不是最好的，但那又怎样。核心竞争力是什么？选择我而不是你，才是核心竞争力。”
本课程解读华为客户关系管理的核心方法和实践练习，旨在将这一巨大市场竞争力的价值在其他企业生根发扬。

目标客户企业客户关系管理情况：
1、企业对客户关系管理缺乏统一的认识和行为规范。大客户由少数人控制，或完全与机构挂钩。客户关系成为个人的资产，而不是公司的资产；仅靠个人客户关系工作的质量，是不可能形成团队合作的质量要求和期望的。
2、任总要求华为在客户关系方面做到一五一的目标：一个团队，五个关键动作，一个数据库。很多企业没有完整的客户管理数据库，无法有效衔接客户活动、项目运营、营销、产品开发等前后端活动。
3.当销售换工作时，客户会脱节，或无动于衷？
4、高管离职，半数企业倒闭？
5、销售费用不多，订单也有，但都是小订单？线索不足，大型项目线索不足，机会点成功率低？
6、给客户想要的东西，销售上多承诺，送货上门多送货。终于满意了，但是客户满意度还是上不去？
7、销售人员也做了很多培训，但还是没有对方的项目质量高（利润率、金额、回报率）?
8、每年都有销售计划和预测，但不准确。销售汇报任务与总部预期差距大、预算不准确、资源准备不准确、激励机制不灵活？
9、销售绑架了大关系。销售不进取，狂妄自大。业务员威胁要辞职以提高工资和库存。
10、靠公司老大出面拿单，落地难。研发和产品匆忙。
11、一帮人分头去找客户，客户见面没有统一管理。就连公司也要多次听取客户的意见。
12、客户认为我们一线班长和专家不够，但公司的将军人数很有限，到处看望客户，没有足够的时间分配。
13、地盘越来越大，决策速度跟不上需求
14、服务态度不够好，服务水平不够好，影响客户合作，导致客户投诉较多
15、公司不满意的人多了，但客户经理人手不够。我们只关注关键客户。一旦客户经理退出，客户关系需要重建。
16、不同分工的人员素质往往各方面都不一致
17.项目少的时候，产品经理和服务经理有点多余，项目来了又不够，总是保级战，被迫打价格战
18.送货经理按合同办完事就跑，服务经理来回换，客户需要重新熟悉，产品经理宁愿降低服务报价，服务部门也宁愿降低产品报价。

【课程效果目标定位】

本课程不仅让企业客户吃透方法论和逻辑，还为企业赋能，使企业因地制宜，根据自身行业特点和阶段体系，制定适合自己的最佳客户管理，达到两个效果：
1、组织平凡的人做不平凡的事；
2、形成大量的客户关系拓展和管理人才储备，形成高效的人均贡献。形成高投入产出。

市场人员比例。

【课程收益】
1.掌握如何分析客户组织图和项目决策链图及客户关系网络
2.掌握如何处理人际关系关键客户关系层次结构、一般客户关系层次结构、组织客户关系层次结构。了解如何改善各个层次的客户关系以及彼此之间的关系。
3.掌握如何获取和建立客户信息数据库
4.掌握调研客户、调研市场的维度，以及如何调研客户痛点沙盘\n5.掌握如何组织大客户活动，如何控制质量。例如：大客户交流、高层拜访、管理层峰会、重点拜访、项目中客户关系的博弈策略、客户满意度和客户期望的管理等。
[训练方法]
方法论案例讲授+学员现场提问互动+预置场景角色扮演练习+深入解答讨论+所学应用给出课后如何继续应用的建议。
[学生]
公司总裁、营销主管、区域经理、分公司总经理、销售组长、高级销售骨干
[课程大纲]
一、简要理解：高级销售与客户高级关系阶段的逻辑概述：1.说服者；2.满足需求/解决痛点：3.引导需求/顾问
、简要理解：制胜的六大营销策略的逻辑结构：1.研究市场/客户；2.拓展市场/客户：3.深入研究敌友，差异化战略；4、深入挖掘和引导客户需求，开展进一步打动客户的行动；5、制定差异化管控策略；6.学习项目运作和制度建设的方法
三、简要了解：华为组织客户关系的四级结构：制造商、普通供应商、关键供应商、合作伙伴/战略合作伙伴；一般客户关系和关键客户关系对应的得分：-3、-2、-1、0、1、2、3；
四、如何用深度学习研究客户（研究客户是开展一切客户活动的质量前提）
a)客户的组织结构和权力图谱、项目决策链和角色
b)客户组织痛点（需求）分析，个人痛点（需求）分析
c)客户组织信息库建立，客户个人信息库建立
d）客户社交网络分析
e)简要理解客户组织市场地图的概念
f)如何应用客户痛点沙盘工具
g)实践案例学生练习-输出-导师批改
五、深入学习客户关系开发与管理
a)如何拓展关键客户关系
我。如何定义关键客户关系的等级分值，每个等级客户的拓展策略是什么？四要素。
二.大客户关系发展中常见的问题有哪些
二.标杆华为团队分部大客户关系开发
四.如何发展困难的客户关系
五，为什么要扩展和管理一般客户关系？
二、一般客户关系发展中的常见问题及解决方法，四要素
三.对标华为-团队分工拓展大客户关系
c)客户沟通技巧练习中的关键问题（SPIN提问法）
d)客户沟通中的重点启发、挖掘和引导方法实践
e)结合马斯洛需求层次理论，结合心理学，结合客户层次与角色，结合客户四种性格脉搏分析技巧与练习
f)如何扩展和管理组织客户关系
我。简要理解：对标华为组织关系发展关键行为管理（华为营销五轴）。组织客户关系的四级评价标准，以及与项目运营的关系。什么是采购考虑，什么是立项考虑，什么是战略考虑。
二.组织有关客户关系发展的问题和讨论
g)如何进行完整的客户关系规划，对标华为客户关系管理方法
h)演习和研讨会：实际项目的客户关系规划
i)演练：针对实际项目的角色扮演客户开发
j)初步认识：客户期望管理和满意度管理
6.客户关系管理CRM与项目管理、竞争管理、预算管理，以及与市场一线客户团队的分工关系，借鉴对标华为的做法。

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