全面分析万科领先的合作开发模式

近年来，土地价格飙升，资本成本居高不下。为了保持企业生存所需的土地储备，现金流不足已成为房地产企业面临的共同问题。再加上经济放缓和供给饱和的影响，房地产项目开发成本一路攀升，但现金流速度却在下降，项目开发风险逐渐放大。为应对当前严峻的市场环境和经济形势，房企频频联姻、联产、合作开发已成为普遍趋势。通过合作，房企优势互补，资源共享，发展风险共担，逐步形成独特的房企合作之路。

所谓房企项目合作开发，是指两个或两个以上的企业就具体项目签订合作开发协议，共同分担利润和风险的经济共同行为。国际房地产巨头ulte Homes,inc。上世纪末，通过5年的合作开发和并购整合，一跃成为美国最大的房地产公司。国内房地产企业万科借鉴Pardi的成功经验，从2004年开始推进项目合作开发。依靠合作伙伴的土地或资金，万科迅速做大做强。然而，该公司持有超过51%的股份，这些股份由万科经手。2013年以后，受美国铁狮门的启发，万科进一步引入“小股交易”模式，在当前大环境寒冷的情况下保持了较高的业绩增长。什么是“小股交易”?

简单来说，万科就是以项目为基础，与各个合作伙伴进行合作与发展。万科不参股合作项目，但项目仍由万科团队管理，使用万科的品牌和产品体系，共享万科的信贷资源(融资资源)和采购资源。万科通过输出品牌和管理，扩大了自有资本的投资回报率。

在合作对象的选择上，可以是地方、资本，也可以两者兼有。在同等条件下，万科优先与地方政府合作，以少量资金赢得优质土地和项目超额利润，以最低成本迅速扩大公司管理规模，撬动资金资源最大限度地利用它。在与地方政府的合作中，万科优先考虑联合成立项目公司。项目管理团队为万科自有团队，合作方授权万科对项目进行运营管理。与基金合作，万科通常选择与合作伙伴共同拿地，共同成立项目公司进行项目开发。3.轻资产运营，降低风险。
万科在大力推进住宅项目“小股交易”战略的同时，还对资产证券化进行了试水，创新了商业地产项目的商业地产证券化路径，以解决商业地产资金过度占用的问题，进一步盘活商业地产资源，实现商业地产项目的“小股交易”和轻资产运营。2014年8月，万科与凯雷达成战略合作，将旗下9处商业物业的大部分权益授予凯雷，并成立资产平台公司，分别持股20%和80%。平台将收购万科旗下9处商业物业并长期持有，未来以资产证券化为目标退出。同时，双方成立商业运营管理公司，负责资产平台公司持有的所有国内商业物业的租赁和运营管理。合作的核心前提是每个合作项目都保留和发展万科的商业品牌，万科对万科与凯雷拟合作设立的商业运营管理公司拥有绝对的经营权和管理权。
“小盘股交易”模式的三个前提

“小股交易”模式看似美好，而在国内，也有一批以万科为首的品牌开发商成功探索经验，但对于致力于实践“小股交易”的企业而言，需要具备以下三个前提：

1、拥有品牌优势

万科“小股交易”模式的成功推广，得益于其多年积累的品牌优势。万科有十多年的住宅工厂实践，零件的工厂生产和产品标准化的快速复制，为其“小库存管理”奠定了基础。一个或几个要合作的企业，至少要有品牌比较优势，借助品牌比较优势，扩大项目在区域内的影响力。在合作之初设计系统。

不同的伴侣有不同的在项目运营和收益分享环节，利益诉求容易发生冲突。为避免项目开发和运营过程中的控制权冲突，建议在选择合作开发时充分沟通，形成严格的合作开发协议和董事会章程，并在初始环节做好制度设计。

2、较强的项目操作能力

为了实现超额收益和品牌溢价，公司对自身的项目管理能力有很高的要求，尤其是在整体行业低迷的环境下，高周转、快速运营逐渐成为项目运营的基本要求。
结束语

事实上，在中国，万科并不是“小股交易”这一“宝藏”的唯一“探索者”。其中，在中小房地产开发商眼中，徐辉无疑是一颗值得效仿的后起之秀。从2011年的40多亿元销售额到2014年的212亿元销售额，旭辉快速扩张，复合增长率超过70%。合作发展，小盘股交易无疑是其弯道超车的法宝之一。目前徐辉的项目约有30%~40%为合作开发，小股占比并不多，但据说这种模式未来可能会占到合作项目的40%。

在未来两三年，“小股交易”将是一种非常划算的整合合作模式。“这种模式不难理解，但实践起来并不容易”，并不是所有的计划都是这样“小股交易”的开发商可以实现的。要谈小股交易权的地位，势必要有合伙人不具备交易优势。但在实践中，要将小份额经营利润作为企业战略，大量复制，对房地产公司的项目管理能力、产品复制能力、管理团队培养和控制能力提出了极高的要求。

无论如何，以万科为首的房地产寡头为“小股交易”提供了许多成功的模式。是否跟进，如何用好这把“利剑”，每个公司都需要认真进行标杆调查。

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