华为是谁？
华为是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案提供商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作。在运营商、企业、终端、云计算等领域建立了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，致力于赋能未来信息社会，构建更美好的全连接世界。目前，华为拥有约18万名员工，业务遍及全球一百七十多个国家和地区，服务全球三分之一以上的人口。
结合实例和讨论，全方位解读华为，让学员深刻理解华为的狼性营销。
课堂讲解占30%，问题解答占40%。讨论分析占30%。
培训时间
1-2天（每天6小时，两天12小时）
课程大纲
一、简介：华为奇迹与华为文化
1、华为不仅是世界500强！
以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗，坚持自我批评
2、华为的核心价值观
成就客户，艰苦奋斗，自我批评，开放进取，真诚守信，团队合作华为参观考察。
寻找大市场压力就是抓住“机会”：方法、对象、目标。
2、了解自己的优势和劣势：优势劣势自我分析：SWOT工具分析：
3、分析和评估市场机会
市场空间
市场增长率
盈利潜力
战略价值
3、寻找大客户
1、划分客户，找出什么是优质客户
工具：BCG矩阵的四象限分析
2、发现大客户有价值的Way
专业展览及论坛
其他人的介绍
社交活动
3、常见的市场信息搜集渠道
客户/竞争对手年度报告
客户来访
媒体新闻
历史分析报告
第三方咨询报告及分析
4、占领市场的法宝
1、客户的心声
2、什么是销售量阵营
寻找痛点
促进成功的公式是什么？
3、解决方案销售所需的4个技能
情境知识（设身处地地思考）
产品性能知识
人际关系技巧
销售技巧
分析：关键客户产品评价要素
工具：大客户采购流程
5、全面封杀对手：比赛比分的目的是明确形势和预期机会
1、竞争分析的目的是明确形式和Estimatedopportunities
2、拉开与竞争对手的差距。
六、打造一流品牌
1、什么是品牌
2、品牌营销的步骤
3、品牌推广的主要方式
4、如何拜访客户
5、如何组织研讨会
7、从单打独斗到团队合作
一、团队合作1——投标前“铁三角”：客户经理、产品经理、业务经理
2、团队合作1——“铁三角”中标后：产品经理、交付经理、客户经理
3、让PDCA贯穿工作全过程
4、如何按时收款：五招明确按时收款
8、表现出良好的敬业精神和修养
9、讲师课后与学生交流，解答学生对老师的疑惑。

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